本該在合資之初就談好的協(xié)議，奇瑞和捷豹路虎卻用了將近兩年的時(shí)間。從捷豹路虎最初期望的華晨寶馬模式到最后達(dá)成的聯(lián)合市場(chǎng)銷售與服務(wù)機(jī)構(gòu)（IMSS），奇瑞和捷豹路虎開(kāi)創(chuàng)了中外雙方合作的第四種營(yíng)銷模式。不過(guò)，這個(gè)模式能否按雙方預(yù)想的那樣發(fā)展，還面臨眾多考驗(yàn)。

繼5月9日奇瑞捷豹路虎汽車有限公司(下稱：奇瑞路虎)與捷豹路虎中國(guó)宣布成立IMSS之后，記者了解到,奇瑞捷豹路虎汽車銷售有限公司（合資銷售公司）也在籌劃中，并將會(huì)在合資公司產(chǎn)品上市前成立。

與大多數(shù)合資公司一樣，合資銷售公司的職能是銷售合資公司生產(chǎn)的捷豹路虎車型和合資自主品牌車型，不過(guò)，因?yàn)樵诤腺Y前期捷豹路虎中國(guó)已經(jīng)授權(quán)了250家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，為了避免北汽奔馳曾經(jīng)走過(guò)的彎路，未來(lái)捷豹路虎的進(jìn)口產(chǎn)品和國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品都將在一個(gè)渠道銷售。

而為了避免外界所擔(dān)心的奇瑞路虎將淪為捷豹路虎中國(guó)的代工廠，IMSS實(shí)行的是“雙簽制”， IMSS涉及合資公司的預(yù)算、財(cái)務(wù)等關(guān)鍵決定，必須由代表捷豹路虎中國(guó)的IMSS總裁陸逸和奇瑞路虎市場(chǎng)銷售與服務(wù)副總裁胡俊同時(shí)簽署才能生效，胡俊具有對(duì)合資公司業(yè)務(wù)的一票否決權(quán)。

不過(guò)，由于目前捷豹路虎中國(guó)已有200多名員工，而代表奇瑞路虎的員工僅十分之一，合資公司未來(lái)如何在IMSS爭(zhēng)取到更多的話語(yǔ)權(quán)，仍然考驗(yàn)著胡俊的智慧。

錯(cuò)綜復(fù)雜的權(quán)利平衡

IMSS不具有法人資格, 呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的是一個(gè)機(jī)構(gòu)，其實(shí)IMSS背后是兩個(gè)獨(dú)立核算的企業(yè)法人，不涉及利益分成，也就是說(shuō)，進(jìn)口車銷售利潤(rùn)仍由捷豹路虎中國(guó)獲得，而國(guó)產(chǎn)車的銷售利潤(rùn)由中外雙方按照50：50的合資比例進(jìn)行分配。

其成立的目的是為了使奇瑞路虎合資公司業(yè)務(wù)和捷豹路虎中國(guó)執(zhí)掌的進(jìn)口車業(yè)務(wù)更好的融合，同時(shí)平衡中外雙方的話語(yǔ)權(quán)。

IMSS由捷豹路虎中國(guó)執(zhí)行副總裁陸逸擔(dān)任總裁，而陸逸同時(shí)被任命為奇瑞路虎市場(chǎng)銷售與服務(wù)執(zhí)行副總裁，也就是分管合資公司業(yè)務(wù)。陸逸將分別向捷豹路虎大中華區(qū)總裁高博匯報(bào)進(jìn)口車業(yè)務(wù)，向奇瑞路虎總裁百潤(rùn)和常務(wù)副總裁朱國(guó)華匯報(bào)合資公司業(yè)務(wù)。

從組織架構(gòu)看，陸逸掌管了中外雙方的主要業(yè)務(wù)，但實(shí)際上中方正是希望通過(guò)陸逸“一手抓”來(lái)推動(dòng)國(guó)產(chǎn)車型的銷量，因?yàn)槭瞧嫒鹇坊⒌母笨偛?，陸逸也要?duì)奇瑞路虎的銷量負(fù)責(zé)。同時(shí)，又通過(guò)“雙簽制”使代表外方利益的陸逸和代表合資公司利益的胡俊之間形成權(quán)利的相互制約。

據(jù)了解，IMSS設(shè)有三個(gè)委員會(huì)，分別是戰(zhàn)略委員會(huì)、運(yùn)營(yíng)委員會(huì)和網(wǎng)絡(luò)委員會(huì)。其中戰(zhàn)略委員會(huì)主要對(duì)年度季度銷售目標(biāo)、年度預(yù)算、價(jià)格等進(jìn)行決策；運(yùn)營(yíng)委員會(huì)則主要針對(duì)具體的銷售和市場(chǎng)活動(dòng)等進(jìn)行決策；而網(wǎng)絡(luò)委員會(huì)主要決策網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、發(fā)展、經(jīng)銷商準(zhǔn)入等事宜，委員會(huì)的人員組成由奇瑞路虎和捷豹路虎中國(guó)的人員對(duì)等組成，類似此前北汽與奔馳成立“三對(duì)三委員會(huì)”，所有問(wèn)題通過(guò)協(xié)商解決。以此來(lái)保證中外方共同的參與和決定權(quán)。

IMSS主要包含五大關(guān)鍵職能：銷售運(yùn)營(yíng)，售后服務(wù)，捷豹品牌，路虎品牌和奇瑞捷豹路虎合資品牌。五大職能部門(mén)奇瑞路虎和捷豹路虎中國(guó)平衡派高管，如銷售運(yùn)營(yíng)、售后服務(wù)和合資品牌的高管都由奇瑞路虎派出，而捷豹品牌，路虎品牌的高管則由捷豹路虎中國(guó)派出。

營(yíng)銷權(quán)歸誰(shuí)？奇瑞也可以在之前大規(guī)模建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，然后再以這些為籌碼坐下來(lái)與捷豹路虎中國(guó)談判，但奇瑞并未這么做。因?yàn)槠嫒鹂吹浇荼坊⒅袊?guó)已搶占先機(jī)，在合資前夕大幅擴(kuò)網(wǎng)，在全國(guó)建立了超過(guò)130家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，加上已經(jīng)授權(quán)的和正在建設(shè)的，到2015年將會(huì)有248家經(jīng)銷商正式運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于一個(gè)豪華車品牌而言，248家網(wǎng)絡(luò)完全能滿足前期國(guó)產(chǎn)后對(duì)網(wǎng)絡(luò)的需求，并且捷豹路虎中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)拓展到四五線城市。雖然合資公司有自己的銷售權(quán)利，也能夠單獨(dú)建立自己的網(wǎng)絡(luò)，不過(guò)，如果合資產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品分網(wǎng)絡(luò)銷售，進(jìn)口經(jīng)銷商和國(guó)產(chǎn)經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)在所難免，這樣做最終的結(jié)果必然是兩敗俱傷。

“第四種模式”的挑戰(zhàn)

如何保證合資雙方的利益最大化？是雙方談判的焦點(diǎn)。作為代表外方利益的捷豹路虎中國(guó),更希望奇瑞捷豹路虎在中國(guó)的銷售模式可以采用華晨寶馬的模式，也就是完全將國(guó)產(chǎn)車納入到進(jìn)口車體系中銷售，合資公司僅僅作為一個(gè)代工廠而存在。走華晨寶馬路線是一條保險(xiǎn)的路線,對(duì)自己開(kāi)拓的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)知根知底,同時(shí)也能最大限度保證現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益。與此同時(shí)，捷豹路虎中國(guó)的地位也能順利得到提升。

值得注意的是，捷豹路虎中國(guó)全稱為“捷豹路虎汽車貿(mào)易（上海）有限公司，職能僅僅是進(jìn)口車銷售，而且對(duì)奇瑞路虎并無(wú)管理權(quán)。在行政管理上，奇瑞捷豹路虎和捷豹路虎中國(guó)均分別向英