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當(dāng)前位置：
電話營(yíng)銷(xiāo)渠道正一騎絕塵，以其他渠道難以望其項(xiàng)背的增長(zhǎng)速度，成為車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)最新而且最快的增長(zhǎng)點(diǎn)。
目前，已有12家獲得電銷(xiāo)牌照的財(cái)險(xiǎn)公司混戰(zhàn)其中，另有30 余家財(cái)險(xiǎn)公司排隊(duì)爭(zhēng)取獲得電銷(xiāo)牌照。
電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)蛋糕有多大，為何引來(lái)諸多豪門(mén)競(jìng)相爭(zhēng)搶?zhuān)?/FONT>
電話車(chē)險(xiǎn)：
1500億元的誘人蛋糕
正式問(wèn)世僅3年，截至2010年10月，平安電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)前保費(fèi)收入已超100億元，較2007年的6.9億元增長(zhǎng)超過(guò)12倍，名列全國(guó)財(cái)險(xiǎn)公司第六位。
如此速度并非個(gè)案。
隨著各公司加大投入力度，人保、大地、天平等財(cái)險(xiǎn)公司的電銷(xiāo)保費(fèi)規(guī)模均較2009年至少翻了一番，預(yù)計(jì)今年電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入將達(dá)到近160億元。同一時(shí)期，根據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，今年前10月，財(cái)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度為32.67%。
這僅是冰山一角，2009年以來(lái)，電銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入以超過(guò)100%的速度急速上升。粗略預(yù)計(jì)，預(yù)計(jì)明年車(chē)險(xiǎn)電銷(xiāo)保費(fèi)收入將達(dá)到300億至400億元。
根據(jù)我國(guó)目前汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度，2020年預(yù)計(jì)汽車(chē)保有量將超過(guò)2億輛，以單車(chē)2000元左右到幾千元不等的保費(fèi)計(jì)算，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)容量很可能穩(wěn)定在3000億以上。對(duì)于如何切割這塊巨大的蛋糕，傳統(tǒng)渠道“傭金＋降價(jià)”套路因?yàn)檐?chē)險(xiǎn)監(jiān)管的規(guī)范，已經(jīng)走到了懸崖邊上。 正如幾年前麥肯錫的預(yù)測(cè)：“在今后的5年內(nèi)，國(guó)內(nèi)的車(chē)險(xiǎn)行業(yè)將開(kāi)始從以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主題的“圈地”式競(jìng)爭(zhēng)，逐步轉(zhuǎn)向差異化競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和消費(fèi)者預(yù)期的改變，將使得基于不同客戶價(jià)值定位的差異化車(chē)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)模式成為可能?！?/FONT>
而一些發(fā)達(dá)國(guó)家的電話車(chē)險(xiǎn)正是通過(guò)省略銷(xiāo)售的中介環(huán)節(jié)，有效控制了成本，更多讓利消費(fèi)者。據(jù)了解，電話車(chē)險(xiǎn)在歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家早已成為主流：在英國(guó)，超過(guò)50%的車(chē)主選擇通過(guò)電話投保車(chē)險(xiǎn)；美國(guó)的直銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)也早已經(jīng)走向成熟。一些老牌的保險(xiǎn)集團(tuán)如安聯(lián)、AXA等公司紛紛開(kāi)始了對(duì)新渠道的拓展。
若未來(lái)國(guó)內(nèi)車(chē)險(xiǎn)50%靠電話銷(xiāo)售來(lái)拉動(dòng)，潛在的電話車(chē)險(xiǎn)蛋糕多達(dá)1500億元。這將超過(guò)財(cái)險(xiǎn)老大人保財(cái)險(xiǎn)2009年一年的的保費(fèi)收入?！ ?/FONT>
電銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)：價(jià)格與服務(wù)并重
保監(jiān)會(huì)明確規(guī)定，擁有電話直銷(xiāo)車(chē)險(xiǎn)牌照的公司，其報(bào)價(jià)可以在國(guó)家最低7折限制下，再降15%。那些中檔以下車(chē)主，他們對(duì)價(jià)格敏感，電話車(chē)險(xiǎn)則細(xì)分了這塊市場(chǎng)。
一項(xiàng)針對(duì)車(chē)險(xiǎn)價(jià)格的調(diào)查表明：5－15萬(wàn)元的車(chē)主有80%以上認(rèn)為車(chē)險(xiǎn)太貴，即便30萬(wàn)元以上的車(chē)主也有將近70%的人認(rèn)為當(dāng)前車(chē)險(xiǎn)價(jià)格偏高。消費(fèi)者對(duì)降價(jià)的需求可謂迫切。
車(chē)險(xiǎn)價(jià)格過(guò)高，究其原因還是車(chē)險(xiǎn)的渠道成本過(guò)高，在傳統(tǒng)的車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售模式下，幾乎所有掌握客戶資源的人都想從中分一杯羹，過(guò)多的流通環(huán)節(jié)導(dǎo)致車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售的成本大大增加。
極具吸引力的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，迅速帶熱了整個(gè)車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)。根據(jù)平安電話車(chē)險(xiǎn)近兩個(gè)月以來(lái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，電話呼入量較同期暴增5倍，這種創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式得到了保險(xiǎn)商，保監(jiān)會(huì)和越來(lái)越多消費(fèi)者的認(rèn)可。
低價(jià)是否就是消費(fèi)者選擇車(chē)險(xiǎn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)呢？一些行業(yè)專(zhuān)家分析認(rèn)為：要想真正樹(shù)立電話車(chē)險(xiǎn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在低價(jià)的同時(shí)必須進(jìn)一步提高理賠、服務(wù)水平。網(wǎng)上車(chē)市的一項(xiàng)車(chē)主調(diào)查顯示：除去價(jià)格因素以外，方便快捷也是市場(chǎng)最為關(guān)注的焦點(diǎn)，超過(guò)40%的車(chē)主認(rèn)為車(chē)險(xiǎn)手續(xù)辦理與理賠過(guò)程太復(fù)雜。
不少公司開(kāi)始在服務(wù)上大做文章。 筆者了解到，作為先行者中國(guó)平安電話車(chē)險(xiǎn)已經(jīng)進(jìn)行了三年的市場(chǎng)建設(shè)投入，建立了覆蓋全國(guó)大多數(shù)重點(diǎn)城市的銷(xiāo)售、核保、配送和服務(wù)平臺(tái)。例如，平安電話車(chē)險(xiǎn)提供理賠一條龍的直賠服務(wù)，還提供全國(guó)通賠、道路救援等增值服務(wù)。同時(shí)，平安電話車(chē)險(xiǎn)依賴該渠道還增加了“三分鐘快速報(bào)價(jià)”、“量身定做投保方案”、“24小時(shí)送單上門(mén)”的獨(dú)特服務(wù)。價(jià)格低服務(wù)優(yōu)成為了消費(fèi)者樂(lè)意買(mǎi)單、最終搓熱電話車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的有力保障。平安模式很好地詮釋了電話車(chē)險(xiǎn)如何以“直接”創(chuàng)造“價(jià)值”，從而讓利消費(fèi)者。
作為國(guó)內(nèi)電話車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)第一個(gè)“吃螃蟹“的人，平安獲得了巨大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)
（摘自21世紀(jì)網(wǎng)-《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》）
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